COMO VENDER USANDO AS ARMAS DA PERSUASÃO - GUIA COMPLETO

COMO VENDER USANDO AS ARMAS DA PERSUASÃO - GUIA COMPLETO

Esse vídeo é inspirado no livro “As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar”, de Robert Cialdini.

*Livro "As Armas da Persuasão": amzn.to/3oHk75C

- Manipulação é você manipular, induzir a pessoa a fazer o que você quer e ela não, só você sai ganhando.

- Persuasão é você conduzir a pessoa da melhor forma para reduzir o espaço de tempo na hora da compra, sempre mantendo a ética e a moral, nesse caso, os dois saem ganhando.

- Straight Line Persuasion: Linha reta da persuasão. Uma linha reta entre o primeiro contato com o cliente até a venda. Porém, como em toda venda, há objeções do comprador que o vendedor precisa rebatê-las.

Nas vendas, é muito mais ouvir do que falar. Conhecer e entender o cliente. Seja atencioso e paciente.

- 1° Princípio da RECIPROCIDADE:
Nós temos uma tendência natural de retribuir às pessoas quando elas dão primeiro. É meio que “gentileza gera gentileza”. Presentes não solicitados têm de produzir sentimentos de obrigação. Um favor inicial pequeno pode fazer com que a sensação de obrigação concorde com uma retribuição bem maior. Uma pessoa que age de certa forma com a gente tem o direito a uma ação similar como retribuição.

- 2° COMPROMISSO e COERÊNCIA:
É o nosso desejo de ser e parecer coerentes com o que já fizemos.
Para o vendedor, é reforçar o que já foi dito, para a pessoa lembrar e realmente reforçar aquela afirmação, trazer benefícios do seu produto por exemplo e lembrar do porquê ele optou por isso, porque nós justificamos nossas ações para parecermos coerentes com nós mesmos. A pessoa que não é coerente é vista como confusa, hipócrita ou alguém que não dá para confiar. Mesma coisa acontece com o compromisso, você se compromete com outra pessoa para chegar num lugar e se atrasa várias vezes, é vista de forma má.

- 3° Aprovação Social:
É conhecido também como o efeito manada.
Decidimos o que é correto descobrindo o que os outros acham que é correto. A aprovação social acontece simplesmente quando estamos com insegurança e medo. Acabamos seguindo a manada porque não sabemos o que fazer ou o que é correto. As pessoas se sentem mais seguras de seguirem a manada quando são “gente como a gente”, pessoas semelhantes a você e a nós... O foco é estimular o consentimento de uma pessoa a um pedido.

- 4° Afeição:
Dentro desse gatilho é legal destacarmos a atratividade física: uma boa aparência gera uma sensação de inteligência, honestidade, talento, gentileza e outras características positivas. E juntando nesse gatilho, a semelhança também se encaixa aqui, pois nós gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós. Outra coisa importante que cria afinidade e ao mesmo tempo prende a atenção é chamar o nome da pessoa. Quando for vender tente se adaptar à sua realidade e sempre achar pontos semelhantes entre você e as pessoas, isso cria um laço de afinidade entre vocês. Uma associação tanto com coisas boas quanto com coisas ruins podem ser feitas em relação a nós ou aos outros.

- 5° Autoridade:
Costumamos a acreditar por ser ou parecer um especialista, um expert. Um policial é uma autoridade, mas pelo cargo. Podemos criar a nossa própria autoridade, isso seria com base hierárquica em resultados e experiências. Observamos uma autoridade pelo seu Título, pela Roupa e pelos paramentos (Luxos).

- 6° Escassez:
“Para amar qualquer coisa basta perceber que ela pode ser perdida”. À medida que as oportunidades se tornam menos disponíveis, perdemos liberdade e nós odiamos perder liberdade. Essa questão de perder liberdade com censuras ou mostrar que é proibido, atiça a mente das pessoas, o proibido nos faz querer ir atrás e chamamos isso de Reatância Psicológica. Isso acontece pois as oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis e esse conceito é chamado de Potencial Inacessibilidade. A escassez de unidade (a quantidade) e a escassez de tempo (um prazo para esgotar a compra por exemplo). Nós temos que ter em mente sempre em usar mais de um gatilho junto. Menos disponível, mais desejável...

- 7° BÔNUS:
AS PESSOAS COMPRAM PELA EMOÇÃO E JUSTIFICAM COM A LÓGICA.
Quando estamos apressados, estressados, incertos... Costumamos levar em consideração uma fração de informações e deixamos passar outras. Nós usamos informações isoladas como um atalho, às vezes pode ser bom, como também pode ser ruim.

Golden Circle: POR QUE - COMO - O QUE

00:00 Introdução
02:34 Reciprocidade
05:01 Compromisso e Coerência
07:00 Aprovação Social
11:36 Afeição
15:32 Autoridade
17:23 Escassez
19:46 Bônus

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